车险步向多元化竞争时期,二零零六年车险发展

日期:2019-09-26编辑作者:关于财经

  2007年,车险市场以交强险的深入实施为主线,积极开展管理制度创新,谋求销售模式转换,探索新型销售渠道,深化产业渗透力度,对车险经营主体而言,既是对其车险经营管理水平的考验,同时在发展中也充满了机遇,将对车险市场产生深远影响。

本期嘉宾:

  交强险制度深入实施 在高度关注中逐步优化

太平洋产险上海分公司车险部总经理 蔡邱明

  2007年,随着交强险制度的深入实施,对交强险的各种质疑和讨论接踵而来并愈发热烈,以往从没有任何一个险种得到社会各界如此高度的关注。作为一项新制度,运行的第一年,有争议是正常的,也是好事,虽然其中也存在一些误解,但通过讨论将促使公众对交强险乃至整个车险业务有更加深入的了解,是对交强险制度运行情况的监督,同时也将促使各保险公司提高经营管理水平,不断完善交强险制度。2007年12月14日保监会举行了“交强险费率调整听证会”,计划对费率与责任限额进行调整。虽然最终方案尚未确定,但毋庸置疑,在经营时间较短,经营数据尚不能完全反映经营结果的情况下进行调整,将增加交强险乃至车险经营的不确定性,这将对保险公司经营管理和服务能力提出更高要求。

人保财险上海市分公司车险部总经理 严建国

  此外,交强险制度本身仍有待完善,将制约交强险运行效果。

太平保险上海分公司承保部总经理 陆海燕

  一是财产损失无过错赔偿原则未修改,是使理赔操作复杂的根本原因之一。

主持人 苏微佳

  二是行业协调机制有待加强。行业实务操作与流程的不统一是导致操作复杂的原因之一,也增加了客户、公众和媒体的误解和困惑,有赖于行业之间加强协调,建立相对统一的操作流程。

在过去的两年里,车险快速发展,不断推出新举措,这致使车险成为最受关注的险种之一:商业车险实行统一条款、交强险全面实施、车险试水电话直销……

  三是救助基金作为一项重要制度仍未建立,削弱了交强险运行效果。

车险市场在获得了发展动力的同时,也在摆脱价格竞争主导的局面,迈入多元化竞争时代。本期请来的三位嘉宾具有丰富的车险经营经验,他们对车险的竞争所发表的见解,对今年车险的发展提出的思路,切合实际,启发思路,值得一读。

  交强险在高度关注与争议中走过了实施的第一年,相信随着交强险制度的深入运行,有关政府管理部门经验的积累及保险公司经营能力的增强,相关制度的建立健全,公众对交强险制度的深入理解,今后交强险虽然可能仍将备受关注和争议,但在各方面的共同努力下,交强险制度必将在运行中不断优化和完善。

统一条款 推动有序竞争

  电销管理办法出台 渠道定位趋势初显

主持人:在车险实行了三年的费率市场化后,中国保监会于2006年和2007年,两次颁布行业统一的商业车险条款。车险条款再次统一,给保险公司和消费者带来什么?

  2007年4月,保监会正式颁布了《关于规范财产保险公司电话营销专用产品开发和管理的通知》,对电话营销(以下简称电销)业务的经营模式、开办条件、管理制度和产品等各方面做出了详细、明确的规定,这是监管部门首次对一个销售渠道和渠道专用产品进行规范,充分表明监管部门鼓励和支持渠道创新的态度,同时也说明电销渠道的特殊性和重要意义。

严建国:近些年来,看似繁荣的车险市场,实际盈利状况并不乐观。尤其是保险公司之间的价格战愈演愈烈,高佣金、高手续费、低费率等方式,成了夺车险业务的主要手段。

  电销作为一种直复营销方式销售车险业务开始于英国,在国外已形成较大规模,但国内尚处于起步阶段。作为一个新兴渠道,电销业务在国外已表现出巨大的发展潜力,但对于保险公司而言也可谓机遇和挑战并存。表面上是一种新型销售模式,但实际上是保险公司与中介对客户资源的争夺,是保险公司直接控制客户资源、避免受制于中介的一种尝试,将对车险市场和车险经营模式带来显著影响,甚至将对车险市场格局带来新的变化。例如,2001年以来韩国涌现了一大批网络汽车保险公司,其车险市场份额迅速大幅上升。

相比于旧条款,新版商业车险有了很多变化,其中最大的变化还要归结在“统一”这个词上。8个常用主险和附加险全部纳入行业统一条款的范畴,而且保障范围、费率结构、费率水平和费率浮动系数实现全行业基本一致。这不仅标志着商业车险开始迎来同质同价的时代,而且也为整个车险市场的新走向埋下了伏笔。

  根据保监会对电销专用产品的审核原则和国外经营实践,由于电销产品节约了中介费用,在保障范围相同的情况下将具有明显的价格优势,其市场定位也是价格较为敏感的客户群体,一方面可能引起新的价格竞争,对市场的整体费率水平产生下拉效应,另一方面不可避免地会产生渠道冲突,遭到现有渠道尤其是中介渠道的抵制,对既有的直销渠道和代理渠道带来冲击。如韩国第一财产保险公司和大韩财产保险公司,代理人和网络两种保险营销渠道同时存在,导致渠道冲突,代理人渠道的业务占比显著下降。因此,电销业务的推出,使保险公司今后将不得不面对和考虑对销售渠道的选择与定位,并必须作好渠道规划和渠道间的协调与平衡,渠道定位的差异化将日益明显。

蔡邱明:中国保监会颁布三款统一行业车险条款,主要解决高同质化产品价格差异过大的问题,同时借助交强险实施,提高规范经营程度。同质化很高的产品,价格差异过大,责任范围又相同,这就会导致市场无序的竞争。

  加强产业渗透力度 谋求产业地位提升

其实保险公司要拼的是服务,而不是价格,这是监管部门制定新车险行业条款的初衷。行业统一的三套条款既统一,也有差异。主险的责任范围是相同的,价格也是一致的,差异主要体现在在附加险上,各个公司有不同的特点,这也给了保险公司一定的创新自主权来体现自身的特色。保险公司要做的就是要明确自己的目标和定位。

  2007年9月7日,中国人保财险与中国汽车技术研究中心签署了战略合作协议,人保财险成为C-NCAP的“第一战略合作伙伴”,由人保财险冠名的汽车安全碰撞试验室正式揭牌,双方将在汽车安全性、交通事故分析、汽车产业标准等方面建立长期的合作关系。虽然这只是一个合作关系的建立,然而对车险市场却有着重要意义。

陆海燕:太平保险07年仍沿用06年选择的B条款。因为三款条款保障内容差不多,只是在基本框架和结构上有差别,公司选择时考虑较多的是,该条款能否与原有的业务分类、团队管理、经营数据分析模型等相匹配。

  NCAP(New car Assessment Program)作为汽车碰撞试验和安全性能评级的重要机制,最早出现在美国,对汽车工业的发展,汽车安全性能的改善和提高均发挥了积极的促进作用。国外保险公司和保险行业广泛参与汽车安全碰撞实验,已成为汽车安全技术发展的重要推动力。例如,美国80多家经营汽车保险的财产保险公司共同参与组建了美国高速公路安全保险协会(IIHS),专门开展汽车安全测试;英国新车上市前必须免费送样车给“保险安全修理研究中心”进行测试,根据测试结果确定该车型的级别并据此确定保费水平;日本由多家产险公司共同出资成立了“汽车损害研究所”(The Jiken Center);德国安联保险公司的安联技术中心、西班牙曼弗雷保险公司的曼弗雷道路安全试验中心和澳大利亚保险集团的技术研究中心等,均在汽车安全领域发挥了积极作用。

对消费者而言,实行统一条款更有利于对同类产品比较,进而按需购买。对非专业的车险消费者来说,要通过读条款去认识不同车险的保险责任,再结合价格去甄别性价比的高低,几乎是不可能完成的任务。从三款车险条款来看,其保障内容基本相同,因此消费者在购买车险时,只需比较价格和险商的服务即可方便地作出选择。

  随着国内车险市场的快速发展,产业发展不协调的矛盾逐步显现,车险业作为汽车产业链的重要环节,应当在产业层面建立宽广的战略视野,将车险业融入汽车产业的大环境中,推动产业协调发展,谋求更广泛的资源和发展空间。尤其是在汽车产业价值链逐步向服务领域转移的趋势下,车险业在汽车产业链中的地位将更加显著,对产业协调发展将发挥更加积极和重要的主导作用。而当前,车险业在汽车产业中的现实地位与其应有地位显然是非常不匹配的,保险业谋求在汽车产业中发挥更大作用的意识和必要性越来越迫切。参与汽车安全碰撞试验不仅将提升产业地位,而且将解决经营中所面临的诸多问题,无论对保险公司自身、车险行业,还是汽车产业的发展和广大车辆使用者,都具有积极的意义。当然,人保财险与C-NCAP的合作只是一个开端,以后需要做的还很多,同时需要保险行业内部加强协调,共同努力提升行业形象和产业地位。

电话直销 挑战层层代理

  2008年车险市场预测

主持人:车险电话销售在国内迅速发展起来,人保财险、平安财险和大地保险都开发出了专属的车险电话直销产品。车险电销的优势在哪里?

  一是行业发展速度将放慢。2007年,预计行业车险保费收入同比增长将超过30%,增速将超过2006年。由于2008年车险市场的不确定性因素较多,受到交强险带动作用下降、交强险费率调整、交强险费率浮动机制等的影响,经历了2006、2007两年的快速增长之后,预计2008年车险市场增速将放慢。由图1也可看出车险市场保费增速与政策调整密切相关。

严建国:与传统渠道相比较,车险电话直销缩短了销售渠道,省缺了中间环节,方便了车险投保。对于客户而言,在享受电话销售便利的同时,获得了保险公司直接让利的优惠。对于保险公司而言,通过电话直销能够节省销售费用,获得重要的客户资源,并能根据客户的需求完善服务体系。所以随着分散性业务,简单地说就是家用车的迅速增长,电话直销渠道必将成为保险公司重要的业务渠道。

  二是新车市场增速放慢。据中国汽车工业协会的相关统计,截至2007年11月,国内汽车产销已分别达到了805.94万辆和795.12万辆,分别比去年全年净增77.97万辆和73.52万辆,预计全年同比增长将达到20%左右。2008年,虽然汽车产销量有望突破1000万辆,但增速预计在15%左右,将有所放缓,车险市场增长空间将受到一定的制约。

陆海燕:由于是保险公司直接向客户销售车险,省去了目前车险市场中层层代理的中间环节,因此电话直销对减少销售费用、提高车险盈利能力方面的作用是不言而喻的。但是采用电话直销方式,对保险公司客户资料管理平台、网络技术、信息化建设、企业品牌知名度等要求较高,前期投入巨大。如果保险公司只针对单一险种开展电话直销,很难达到降低成本的作用。

  三是车险市场秩序有望进一步好转。2007年,监管部门加大了对违规经营行为的查处力度,预计这种监管趋势将继续加强,尤其是《保险公司偿付能力监管规定》出台后,将在很大程度上完善监管体系,增强监管效果。

蔡邱明:电话销售是车险销售的新的发展渠道,其重要性不可忽视。目前,太保产险的车险电话直销业务正在筹备阶段。上海地区保险行业监管非常严格,因此车险电销业务必须严格遵守监管当局的相关规定,深入挖掘市场需求,细分目标客户群,建立高效稳定的渠道,发挥车险电销业务的优势。

  四是差异化经营特点更加明显。虽然短期内价格竞争仍将是主要竞争手段,但随着交强险和行业条款制度的深入实施,保险公司更加注重寻求和树立价格竞争以外的竞争优势,预计在管理创新、渠道创新和服务创新等方面将不断推出新的举措。

规范市场 优化整合中介

  五是产业资源整合与融合趋势更加显著。一方面,保险公司将进一步加强对汽车产业链的参与,扩大服务领域和内涵;另一方面,汽车企业也将强化对保险资源的整合,产业间相互渗透、相互融合的趋势将更加明显。 (李文昱)

主持人:保险中介机构对车险市场的贡献度日益扩大。保险公司与中介机构建立合作,并以此为基础对渠道进行优化和整合,以保证销售渠道的多元化。应该如何看待保险公司与保险中介在市场的合作关系?

蔡邱明:车险销售对中介机构的依赖使得中介间也产生了竞争,而且日趋“白热化”。保险中介对车险业务的持续繁荣做出了贡献,但同时也暴露出个别中介机构行为不规范、激励机制单一、应收保费风险严重等一系列问题。

保险公司与中介的合作是一项长期工作,必须通过对市场环境、竞争对手的分析,从市场准入、价格管制、流程规范、应收控制、客户资源管理等多方面对中介销售加以约束,规避经营风险。

陆海燕:在车险业务方面,太平保险上海分公司主要是通过与一些大型汽车销售企业、4S店等渠道建立紧密合作关系,在扩大保费规模基础上,提高业务质量,改善结构。

如果是在一个市场化程度较高的环境里,保险公司在保证自身偿付能力充足的前提下,是否愿意以利润换市场,完全取决于该企业的战略目标和经营风格。但如果保险公司给中介“贴费”,存在“超限”的违规风险,则是绝对不可取的。

严建国:保险中介机构是保险市场的有机组成部分,随着保险市场的发展,中介机构发挥着越来越重要的作用。我公司历来注重与保险中介机构的业务合作。

对于部分中介机构通过让利来获取业务的现象,这只是在某一特定时期内出现的插曲。随着市场的进一步规范和车主保险观念的增强,车险客户将更多的关注保险公司的服务质量,在行业条款基本一致的背景下,保险公司服务的价值必将凸显出来,成为影响购买的最重要因素。

服务创新 今年竞争重点

主持人:2007年,车险市场规模扩大,除了车辆自然增长的因素之外,交强险也是重要推手。2008年,保险公司车险发展的重点又是什么?

蔡邱明:截至2007年11月底,太平洋保险上海分公司车险保费收入同比增加34%左右,交强险占车险保费比例约25%。要在激烈的车险市场竞争中拔得头筹,关键还在于不断追求客户服务的创新。

当前,太平洋保险在现有的9个车险区域服务中心的基础上,逐步完善理赔服务网点的建设,将服务区域覆盖到市区及大部分郊区,为客户提供报案、查勘、定损、收单“一站式”服务,保证客户报案后最快时间到达现场查勘。

严建国:作为车险业务市场占有率最大的公司,人保上海分公司去年前10个月,车险保费同比增长40%,其中交强险保费占车险总比例的30%左右。

车险市场竞争激烈,服务手段日新月异。2008年,人保财险上海市分公司将从多方面着手,要与汽车产业的上下游企业,尤其是4S经销店加强合作。同时,加强内部管控,减低营运成本;整合资源,进一步完善服务平台。

陆海燕:由于上海在施行交强险制度之前,机动车第三者责任险的投保情况比较好,所以交强险实施对上海产险保费规模增长的贡献度应该不如全国平均水平那么高。去年三个季度,我司车险保费同比增长50.5%,其中交强险保费占比约25%。

保险公司在期待外部环境逐步改善的同时,也要积极修炼内功,找准自己的市场定位。太平保险上海分公司今年将继续拓展专业汽销集团、4S店等业务质量高的渠道。在理赔服务上,既要做到及时赔付、满意服务,又要通过现场查勘、估损核实等工作加强管理,压缩赔付水分,使车险业务在保持良好发展速度的同时,经济效益也不断提高。

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